Optimizando cupones en mercados C2C

En el mundo de las compras en línea, los cupones son una herramienta clave para aumentar las ventas. Son especialmente importantes en los mercados de consumidor a consumidor (C2C), donde tanto compradores como vendedores necesitan estar satisfechos. Muchas estrategias de marketing se enfocan más en los compradores, pero también es importante considerar a los vendedores. El enfoque típico de tratar cada promoción por separado puede llevar a costos más altos y menos efectividad general con el tiempo.

Para abordar estos temas, presentamos un nuevo método llamado el Marco de Asignación Dinámica de Cupones Secuenciales (DSCAF). Este marco ayuda a decidir cuándo ofrecer cupones y cómo establecer sus valores en múltiples Promociones. Si el primer cupón no lleva a una venta, el sistema puede ajustarse y sugerir una nueva estrategia de cupones. El objetivo es maximizar las ganancias mientras se asegura que la tasa de ventas se mantenga por encima de un cierto nivel. DSCAF toma una perspectiva a largo plazo, enfocándose en la efectividad general de los cupones en vez de solo en los resultados a corto plazo de promociones individuales. Ha sido utilizado en la asignación de cupones en Mercari, un popular mercado C2C en Japón.

#La Importancia del Marketing de Cupones

El marketing de cupones es un método que las empresas usan para atraer y recompensar a los clientes mediante descuentos y otros incentivos. En los mercados C2C, involucrar tanto a compradores como a vendedores es vital para crear una plataforma próspera. Mercari distribuye cupones a los compradores y los adjunta a los artículos en venta. En trabajos anteriores, se desarrolló un marco de toma de decisiones para ayudar a los compradores, mientras que este documento se enfoca en optimizar promociones para los vendedores. Ambos enfoques trabajan juntos para mejorar la satisfacción general del cliente y el éxito del marketing de cupones.

Todos los días, millones de nuevos artículos se listan en mercados C2C. Aunque los nuevos listados atraen atención, también pueden dificultar que se noten artículos más antiguos y no vendidos. Esto puede frustrar a los vendedores, quienes pueden decidir dejar la plataforma si sus artículos no se venden. Por lo tanto, es crucial encontrar formas de ayudar a los vendedores a vender sus artículos existentes. Muchas estrategias de marketing se centran en atraer compradores, pero pocas abordan cómo ayudar directamente a los vendedores, especialmente cuando se trata de ofrecer cupones.

Para mantener a los vendedores felices y animarlos a seguir listando artículos, es esencial impulsar las ventas de sus listados actuales. Una buena estrategia de cupones implica tres factores principales: a quién dirigir, cuándo adjuntar el cupón y cómo configurarlo. En Mercari, cuando los compradores muestran interés haciendo clic en un botón de "me gusta" en un artículo, lo guardan en una lista. Casi la mitad de las compras provienen de artículos que los compradores han marcado como "me gusta", lo que convierte a estos compradores en un segmento clave de la audiencia.

#Momento y Configuración de los Cupones

El momento de cuándo adjuntar los cupones y cómo configurarlos es esencial para las diferentes etapas del ciclo de vida del artículo. Cuando un vendedor lista un artículo por primera vez, generalmente hay un alto interés por parte de los compradores. En esta etapa inicial, adjuntar pequeños cupones o no ofrecer cupones puede mantener los costos bajos. Sin embargo, a medida que pasa el tiempo y el interés disminuye, pueden ser necesarios cupones más atractivos para incentivar las ventas. Si el primer cupón no funciona, podría ser necesario un descuento mayor más tarde, lo que puede aumentar los costos y retrasar las ventas. Por lo tanto, encontrar el momento y la configuración adecuados para los cupones es vital para hacer un impacto significativo en las ventas.

DSCAF busca mejorar continuamente la efectividad de los cupones en cada etapa del ciclo de vida del artículo. Proporciona sugerencias continuas para el momento y las configuraciones de los cupones. Si la primera sugerencia falla, el sistema se adapta y propone nuevas opciones. El objetivo principal sigue siendo maximizar las ganancias mientras se mantiene la tasa de ventas por encima de un nivel requerido.

#Predicción de la Propensión a Vender

DSCAF utiliza dos predictores para estimar cuán probable es que un artículo se venda con diferentes estrategias de cupones. El primer predictor observa las ventas durante la primera ronda de cupones, mientras que el segundo se enfoca en los artículos que permanecen no vendidos de la primera ronda. Ambos predictores se entrenan utilizando datos de diferentes promociones de cupones. El sistema considera varios atributos del artículo, como su estado y precio, junto con factores externos como el interés del comprador y la demanda del mercado.

Cuando los cupones se adjuntan a los artículos, se envían notificaciones a aquellos que les dieron "me gusta", informándoles de las nuevas ofertas. Este proceso continúa hasta que el artículo se vende. A diferencia del marketing tradicional, que a menudo se enfoca en una promoción a la vez, DSCAF toma una visión más amplia de las estrategias de marketing para optimizar el uso de cupones y aumentar las ventas totales.

#Resultados y Efectividad del DSCAF

La investigación muestra que el timing juega un papel significativo en cuán efectivos son los cupones. Cuando los cupones se adjuntan rápidamente después de que un cliente muestra interés, las tasas de ventas tienden a ser más altas. Si hay un retraso de más de diez horas, la probabilidad de una venta disminuye. Los datos indican que los clientes están más dispuestos a comprar justo después de recibir un cupón, pero la efectividad del cupón disminuye con el tiempo.

En cuanto al valor de las compras, los estudios revelan que los clientes suelen comprar artículos de menor precio poco después de recibir un cupón, pero tienden a elegir artículos de mayor precio más adelante. Este conocimiento sugiere que los períodos de validez de los cupones pueden ajustarse según el precio del artículo. Para artículos menos costosos, una validez más corta puede funcionar mejor, mientras que los artículos más caros podrían beneficiarse de períodos de validez más largos para permitir que los compradores tengan más tiempo para decidir.

El modelo DSCAF fue entrenado utilizando datos de millones de artículos, con diferentes tipos de cupones asignados aleatoriamente. El marco fue ajustado y probado para la estabilidad del rendimiento. Los resultados mostraron que al usar DSCAF, las empresas podían aumentar significativamente su retorno de inversión (ROI) mientras cumplían con los objetivos de ventas. Al combinar esfuerzos en múltiples promociones, el sistema permitió costos de cupones más bajos sin sacrificar ventas.

#Conclusión

En los mercados C2C, mantener a compradores y vendedores comprometidos es crucial para una plataforma exitosa. DSCAF ofrece una nueva forma de mejorar las estrategias de asignación de cupones, enfocándose en el lado del vendedor. Esto mejora métodos anteriores que se centraban principalmente en promociones para compradores. El enfoque secuencial ayuda a las empresas a alcanzar sus objetivos de ventas con costos más bajos, creando una estrategia de marketing más sostenible y efectiva en general.

Los hallazgos abren puertas para futuros desarrollos, donde se pueden combinar estrategias de vendedores y compradores para una mayor eficiencia. A medida que el mercado continúa evolucionando, adoptar marcos innovadores como este será esencial para mantenerse competitivo y fomentar un entorno de compras en línea robusto.