Le Priorisateur de Comptes de LinkedIn : Un Vrai Changement de Jeu pour les Ventes

Les ventes dans le secteur B2B peuvent être compliquées. Les entreprises doivent comprendre quels clients vont probablement croître, lesquels risquent de partir, et comment vendre plus à ceux qui sont déjà là. Avant, les commerciaux chez LinkedIn se basaient sur leur intuition et des données éparses pour cerner leurs clients. Résultat : beaucoup de temps passé à analyser des données au lieu de vendre. Pour remédier à ça, LinkedIn a créé un outil intelligent appelé Account Prioritizer qui aide les commerciaux à prioriser leurs comptes de manière plus efficace.

#Présentation de l'Account Prioritizer

L'Account Prioritizer est un outil avancé qui utilise l'apprentissage automatique pour analyser les données clients et prévoir quels comptes méritent qu'on s'y attarde. L'outil classe non seulement les comptes selon leur potentiel de croissance, mais identifie aussi les risques de perte. En intégrant cet outil dans leur système de vente, LinkedIn aide ses commerciaux à passer moins de temps sur l'analyse des données et plus sur la vente.

#Public cible

Chez LinkedIn, il y a principalement deux types de commerciaux. Les Account Executives (AEs) cherchent de nouveaux clients pour en faire des acheteurs pour la première fois. Les Account Directors (ADs), eux, s'occupent des clients existants. Cet outil est principalement conçu pour les ADs, qui gèrent un certain nombre de comptes chaque année. Leur boulot est de garder ces comptes et de trouver des moyens de vendre plus. Mais gérer plusieurs comptes, c'est pas toujours évident.

#Le problème avec les méthodes traditionnelles

Avant l'Account Prioritizer, les ADs s'appuyaient sur divers tableaux de bord et leur intuition pour décider quels comptes nécessitaient leur attention. C'était pas seulement long, mais aussi inefficace, ce qui faisait manquer des opportunités de vente. Pour répondre à ça, LinkedIn a développé l'Account Prioritizer, qui prédit les chances d'upsell et les risques de churn sur plusieurs produits.

#Le rôle des données

Le succès de l'Account Prioritizer dépend de la qualité des données. Le système examine les dépenses passées des clients et prédit leur comportement futur. Par exemple, si un client a dépensé un certain montant dans le passé, l'outil vise à prédire combien il va dépenser dans le cycle suivant. Cette prédiction permet aux commerciaux de se concentrer sur les comptes et produits les plus prometteurs.

#Création d'étiquettes pour les prévisions

Pour faire des prévisions précises, l'outil crée des étiquettes basées sur le comportement des clients. Ça veut dire que pour chaque compte, le système indique si un client est susceptible de dépenser plus, de rester stable ou de partir. En triant ces étiquettes, les commerciaux peuvent rapidement identifier quels comptes nécessitent de l'attention.

#Informations détaillées

Au-delà de l'analyse des dépenses globales, l'outil propose des insights sur des produits spécifiques. Il aide les commerciaux à identifier des opportunités d'upsell en fonction des interactions des clients avec divers produits LinkedIn. Si un client a plusieurs contrats, l'outil peut faire la différence entre quels produits pourraient mener à plus de ventes ou lesquels pourraient faire face à du churn.

#Suivi des événements tout au long de l'année

Contrairement aux cycles de vente traditionnels qui se concentrent souvent sur les renouvellements, les opportunités d'upsell peuvent survenir à tout moment. Ça nécessite une approche plus dynamique pour suivre les actions des clients. L'outil enregistre les événements d'upsell et de churn dès qu'ils se produisent, permettant un suivi continu tout au long de l'année.

#Génération de fonctionnalités

Pour que les prévisions soient efficaces, l’outil doit prendre en compte divers facteurs. Ça inclut les comportements d'achat passés, la fréquence d'utilisation des produits LinkedIn par les clients, et le retour sur investissement qu'ils obtiennent de ces services. Ces données complètes aident l'outil à construire un meilleur argument pour expliquer pourquoi certains comptes nécessitent plus d'attention.

#Construction du modèle

Pour faire des prévisions, l'outil utilise un cadre de modélisation spécifique. Il emploie des techniques pour nettoyer et préparer les données, s'assurant que divers aspects, comme les valeurs aberrantes et les différents schémas de dépenses, sont représentés avec précision. Grâce à des algorithmes avancés, l'Account Prioritizer génère une liste classée de comptes, facilitant ainsi le choix des efforts des commerciaux.

#Couche d'explication

Les retours des équipes de vente ont montré que donner juste des scores n'était pas suffisant. Les commerciaux souhaitaient comprendre pourquoi certains comptes avaient reçu des scores particuliers. Pour répondre à cela, LinkedIn a développé un système appelé CrystalCandle. Ce système explique le raisonnement des prévisions en offrant des insights narratifs. Au lieu de simples chiffres, les commerciaux reçoivent des explications compréhensibles qui les aident à faire confiance aux recommandations de l'outil.

#Mise en œuvre de l'Account Prioritizer

L'introduction de cet outil a été évaluée à travers un test A/B. Cette méthode a permis à LinkedIn de comparer la performance des commerciaux utilisant l'outil à ceux qui ne l'utilisaient pas. Les résultats ont montré une amélioration significative des revenus pour ceux utilisant l'Account Prioritizer, avec une augmentation des réservations.

#Mesurer le succès

Pour évaluer encore l'efficacité de l'outil, LinkedIn a mesuré à quelle fréquence les commerciaux interagissaient avec les scores fournis par l'Account Prioritizer. Les résultats ont montré que les commerciaux utilisant régulièrement l'outil avaient de meilleurs résultats de vente comparés à ceux qui ne l'utilisaient que de manière sporadique.

#Améliorations futures

Bien que l'Account Prioritizer ait fait des progrès significatifs, il reste encore des axes d'amélioration. Des plans sont en cours pour rendre l'outil encore plus intuitif et personnalisé. Ça pourrait inclure l'optimisation de la façon dont les commerciaux priorisent leurs tâches et l'intégration d'alertes pour des activités importantes à venir. L'objectif ultime est de créer un outil collaboratif qui travaille aux côtés des commerciaux pour améliorer la productivité.

#Conclusion

En résumé, LinkedIn a développé un outil puissant avec l'Account Prioritizer qui simplifie le processus de vente pour son équipe. En utilisant des insights basés sur les données, les commerciaux peuvent concentrer leurs efforts là où c'est le plus nécessaire, améliorant ainsi la performance globale des ventes. Les retours continus et les améliorations garantissent que cet outil continuera à évoluer, aidant l'équipe de vente de LinkedIn à relever les défis du marché B2B efficacement.