Persönlichkeitseigenschaften und ihr Einfluss auf Verhandlungen

Persönlichkeitsmerkmale spielen eine grosse Rolle dabei, wie Leute Entscheidungen treffen, auch bei Verhandlungen. Studien zeigen, dass Eigenschaften wie Verträglichkeit zu besseren Ergebnissen führen können, während Eigenschaften wie Neurotizismus eher schlechtere Ergebnisse bringen. In diesem Artikel schauen wir uns an, wie die Persönlichkeit die Verhandlungsergebnisse beeinflusst, und zwar mit einer Simulation, die Sprachmodell-Agenten nutzt, die menschliche Persönlichkeitsmerkmale nachahmen.

#Überblick über das Simulations-Framework

Grosse Sprachmodelle (LLMs) sind Computersysteme, die verschiedene menschliche Verhaltensweisen und Emotionen imitieren können. Diese Modelle können Einblicke in menschliche Entscheidungsprozesse geben, indem sie verschiedene Szenarien simulieren. Entscheidungsfindung ist ein wichtiges Studienfeld sowohl in der Psychologie als auch in der Wirtschaft.

In dieser Simulation verhandeln Agenten, die Käufer und Verkäufer repräsentieren, basierend auf unterschiedlichen Persönlichkeitsmerkmalen. Das Ziel ist zu sehen, wie diese Merkmale die Verhandlungsergebnisse beeinflussen. Zum Beispiel kann es hilfreich sein, kompatibel zu sein, wenn es um kooperative Verhandlungen geht, aber in wettbewerbsorientierten Situationen könnte es nicht von Vorteil sein.

Die Hauptfrage, die wir beantworten wollen, lautet: „Wie beeinflussen Persönlichkeitsmerkmale die Verhandlungsergebnisse?“ Dafür haben wir Agenten mit spezifischen Persönlichkeitsmerkmalen basierend auf einem weit verbreiteten Persönlichkeitsmodell, dem Big-Five-Modell, erstellt.

#Simulations-Setup

Wir haben LLM-Agenten verwendet, um Käufer und Verkäufer in Verhandlungsszenarien zu repräsentieren. Jeder Agent hat Persönlichkeitsmerkmale und Verhandlungsziele. Das Big-Five-Modell umfasst fünf Dimensionen der Persönlichkeit: Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Verträglichkeit und Neurotizismus.

Die Agenten interagieren durch Dialoge und tauschen Angebote aus. So können wir sehen, wie sich Veränderungen bei den Persönlichkeitsmerkmalen auf den Verhandlungsprozess und die Ergebnisse auswirken.

#Verständnis von wirtschaftlichen und psychologischen Profilen

In unserer Simulation hat jeder Agent sowohl psychologische als auch wirtschaftliche Profile. Das psychologische Profil besteht aus den Persönlichkeitsmerkmalen basierend auf dem Big-Five-Modell. Das wirtschaftliche Profil spiegelt ihre Ziele in der Verhandlung wider, wie zum Beispiel, ob sie den Preis maximieren oder minimieren wollen.

Der Verkäufer möchte normalerweise zu einem höheren Preis verkaufen, während der Käufer versucht, zu einem niedrigeren Preis zu kaufen. Diese gegensätzlichen Ziele schaffen ein wettbewerbsorientiertes Verhandlungsumfeld.

In jeder Runde der Verhandlung machen die Agenten Angebote und Antworten, die wir auf Muster und Ergebnisse analysieren können.

#Wie Persönlichkeit die Verhandlungsergebnisse beeinflusst

Wir wollten herausfinden, welche Persönlichkeitsmerkmale zu besseren oder schlechteren Verhandlungsergebnissen führen. Unsere Ergebnisse zeigen, dass Persönlichkeitsmerkmale tatsächlich einen erheblichen Einfluss darauf haben, wie Verhandlungen verlaufen.

Zum Beispiel hat Verträglichkeit einen bemerkenswerten Effekt auf Verhandlungen. Obwohl verträgliche Verkäufer möglicherweise nicht den besten Preis erzielen, können sie zu zufriedenstellenderen Ergebnissen für beide Parteien führen. In wettbewerbsorientierten Verhandlungen kann Verträglichkeit ein Nachteil sein, während sie in kooperativen Situationen hilfreich ist.

#Erfolg bei Verhandlungen charakterisieren

Um den Erfolg von Verhandlungen zu messen, haben wir uns auf mehrere Faktoren konzentriert, einschliesslich des Verlaufs der Verhandlungen und des endgültigen Erreichens einer Einigung.

• Nutzen: Dies misst, wie zufrieden jede Partei mit dem Ergebnis basierend auf ihren ursprünglichen Zielen ist.
• Erfolgsquote bei Verhandlungen: Dies bezieht sich darauf, wie viele Verhandlungen zu einer Einigung führen.
• Durchschnittliche Verhandlungsrunden: Dies zeigt, wie viele Runden von Angeboten und Gegenangeboten stattfanden, bevor eine Einigung erreicht wurde.

Wir haben untersucht, wie diese Faktoren mit unterschiedlichen Persönlichkeitsmerkmalen zusammenhängen. Zum Beispiel hatten Agenten, die extrovertierter waren, tendenziell erfolgreichere Verhandlungen, während verträgliche Agenten eher zu fairen, wenn nicht optimalen Ergebnissen neigten.

#Verhandlungsstrategien

Wir haben auch die Strategien untersucht, die Käufer und Verkäufer während der Verhandlungen verwendeten. Jede Strategie kann sich unterschiedlich auf die endgültige Einigung auswirken. Zum Beispiel:

• Kollaborative Strategien: Dazu gehört, entgegenkommend oder nachgebend zu sein. Sie führen in der Regel zu besseren Ergebnissen für beide Parteien.
• Durchsetzungsstarke Strategien: Das sind aggressivere Ansätze, die die Gesamtergebnisse der Verhandlungen beeinträchtigen können.

Wir fanden heraus, dass die Persönlichkeiten der Agenten eine Rolle bei den Arten von Strategien spielten, die sie verwendeten. Unverträgliche Agenten neigten dazu, stärkere Strategien zu bevorzugen, während verträgliche Agenten eher zu kollaborativen Ansätzen tendierten.

#Fallstudien der Verhandlungsdialoge

Durch qualitative Analysen der Verhandlungsdialoge beobachteten wir interessante Verhaltensweisen. Zum Beispiel verwendeten einige Käufer emotionale Appelle, um Verkäufer zu überzeugen. Im Gegensatz dazu hielten sich unangenehme Verkäufer oft an ihre Preise und waren weniger flexibel.

In einem Beispiel nutzte ein Käufer die Tatsache, dass er ein Geschenk für einen älteren Elternteil kaufte, um die Empathie des Verkäufers anzusprechen, aber der Verkäufer blieb hartnäckig bei seinem Preis. Das zeigt, wie unterschiedlich emotionale Taktiken je nach Persönlichkeit des Verhandlers wirkungsvoll sein können.

#Ergebnisse und Implikationen

Unsere Ergebnisse zeigen, wie Persönlichkeitsmerkmale Verhandlungen beeinflussen, und betonen die Bedeutung, diese Merkmale zu verstehen, wenn man sich auf Verhandlungen vorbereitet.

1. Starker Einfluss der Verträglichkeit: Verträglich zu sein, hilft, einvernehmliche Ergebnisse zu erzielen, kann jedoch in wettbewerbsintensiven Szenarien nachteilig sein.
2. Rolle der Extraversion: Extravertierte Agenten schneiden in Verhandlungen oft besser ab, was darauf hinweist, dass soziale Fähigkeiten eine Rolle für den Verhandlungserfolg spielen.
3. Vielfältige Strategien je nach Persönlichkeit: Durchsetzungsstarke Strategien funktionieren tendenziell besser für Verkäufer, während Käufer von grösserer Kooperationsbereitschaft profitieren.

#Fazit

Diese Studie hat einen neuen Ansatz zur Betrachtung von Verhandlungen vorgestellt, indem sie Sprachmodelle mit spezifischen Persönlichkeitsmerkmalen einbezieht. Diese Simulationen spiegeln viele Verhaltensweisen wider, die in menschlichen Verhandlungen zu finden sind, und bieten Einblicke, wie Persönlichkeit die Verhandlungsergebnisse prägt.

Wenn wir vorankommen, kann ein besseres Verständnis dieser Dynamiken das Design von künstlichen Verhandlungsagenten und -technologien verbessern und sie effektiver in realen Szenarien machen.

Weitere Forschung wird weiterhin das Potenzial dieser Modelle untersuchen, um die Komplexität menschlichen Verhaltens in Verhandlungen zu erfassen, einschliesslich der Risiken, die mit ihrer Anwendung auf finanzielle Technologien verbunden sind.

Letztlich können wir wichtige Einblicke gewinnen, wie Persönlichkeit Interaktionen und Entscheidungen in verschiedenen Kontexten beeinflussen kann.