Os Custos da Experimentação em Persuasão

Em muitas situações, uma parte quer convencer outra parte sobre algo que não tá muito claro. Isso rola em indústrias como farmacêutica e startups, onde a informação é crucial. Quando uma empresa quer provar que seu remédio funciona ou que uma nova tecnologia é confiável, ela faz Experimentos. Esses experimentos podem custar dinheiro e também podem afetar a forma como as partes envolvidas entendem a situação.

Esse artigo analisa como uma parte com algum conhecimento privilegiado pode influenciar as crenças da outra parte através de experimentos custosos. Ele também examina como os Custos associados a tirar boas ou más conclusões desses experimentos podem afetar os resultados da persuasão.

#Entendendo os Custos na Persuasão

O custo de realizar um experimento varia dependendo do que o remetente espera como resultado. Nos nossos exemplos, uma empresa farmacêutica pode enfrentar custos diferentes para conseguir resultados positivos em comparação com negativos. Se descobrir que um remédio não funciona for mais caro, a empresa pode optar por conduzir seus experimentos de forma que diminua as chances de revelar essa má notícia.

As decisões sobre quais experimentos conduzir podem levar a resultados diferentes dependendo de como o remetente - a empresa - decide lidar com a informação. Se o custo da má notícia é alto, a empresa pode focar em maneiras de mostrar resultados bons. Por outro lado, se a boa notícia é cara, o remetente pode tentar evitar fazer testes extensivos que poderiam revelar altos custos.

#Exemplos de Persuasão na Vida Real

Considere a indústria farmacêutica. As empresas precisam fazer testes clínicos para conseguir aprovação para seus remédios. Elas muitas vezes já têm conhecimento sobre seus produtos que não é totalmente compartilhado com a FDA. Essa informação escondida pode colocar a FDA em desvantagem, já que a empresa sabe mais sobre seu produto do que o órgão regulador. Se as empresas liberarem mais informações sobre seus testes, pode levar a um processo de decisão mais informado por parte da FDA.

Outro exemplo pode ser visto no financiamento de startups. Um empreendedor cria um protótipo para convencer investidores potenciais de que a tecnologia vai funcionar. Eles sabem que os investidores podem ter preocupações sobre a confiabilidade da tecnologia, então tentam demonstrar sua ideia de forma convincente. Os investidores podem querer verificar as alegações consultando especialistas externos para garantir que o empreendedor seja genuíno em seus esforços.

#O Papel da Informação Privada

A principal pergunta é se ter informação privada prejudica ou ajuda a eficácia da experimentação pública. Uma empresa pode desenhar testes com base em suas percepções privadas, o que teoricamente deveria permitir que os órgãos reguladores inferissem o que a empresa sabe. No entanto, a eficácia desses experimentos pode depender dos incentivos da empresa para ser informativa ou não.

Por exemplo, uma empresa farmacêutica que acredita ter um remédio confiável pode desenhar um teste que revela mais do que uma empresa que não tem certeza da eficácia de seu produto. Assim, o resultado das ações da empresa depende significativamente de se as boas ou más notícias são mais custosas de entregar.

#Jogos de Sinalização e Persuasão

A situação pode ser analisada como um jogo de sinalização onde o remetente (a empresa) tenta comunicar uma mensagem ao Receptor (o investidor ou órgão regulador) sobre o estado do mundo - neste caso, se um remédio é eficaz ou se uma tecnologia é confiável. O remetente realiza um experimento público e custoso para convencer o receptor de uma certa crença com base em sua informação privilegiada.

Nesse cenário, o remetente escolhe um experimento com base no seu conhecimento privado da situação. Diferentes tipos de Remetentes podem selecionar experimentos diferentes com base em suas crenças anteriores sobre a probabilidade de bons ou maus resultados. O receptor faz inferências com base nas escolhas e resultados do experimento do remetente.

#O Impacto do Custo

Um aspecto único da nossa investigação foca na relação entre o custo dos experimentos e o tipo de informação revelada ao receptor. Se o custo da má notícia é maior, o remetente pode ter o incentivo de escolher experimentos diferentes em comparação a quando a boa notícia é mais cara.

Quando a má notícia é mais cara, tende a haver uma separação mais clara nos tipos de decisões dos remetentes. Nesse caso, apenas certos tipos de remetentes podem escolher experimentos específicos, permitindo que o receptor tire conclusões mais claras sobre o tipo do remetente. Assim, o uso da informação privada pode aumentar o retorno do receptor se levar a escolhas mais informativas por parte do remetente.

Quando a boa notícia é mais cara, no entanto, a dinâmica muda. Nesses casos, múltiplos equilíbrios podem surgir, e a situação do receptor pode piorar se ele confiar apenas na informação privada do remetente. O remetente pode acabar escolhendo um caminho menos informativo se os custos de obter boas notícias forem altos. Essa situação pode criar cenários onde o receptor sofre por causa do conhecimento privado do remetente.

#A Falha da Propriedade de Cruzamento Único

Um conceito importante em jogos de sinalização é a propriedade de cruzamento único. Essa propriedade sugere que as escolhas feitas por diferentes tipos de remetentes não devem se sobrepor muito. No entanto, quando a dinâmica dos custos entra em jogo, isso pode mudar, levando a resultados onde os tipos de remetente não têm escolhas claramente distinguíveis.

Em casos onde é caro obter boas notícias, tipos de remetentes podem escolher experimentos semelhantes, dificultando para o receptor discernir seu tipo. Essa sobreposição pode levar a equilíbrios de agrupamento, onde diferentes tipos de remetentes escolhem o mesmo experimento, e o receptor não consegue separar efetivamente os remetentes com base em suas escolhas.

#O Papel do Compromisso

As decisões do receptor também introduzem uma camada de complexidade. O receptor precisa decidir quando agir com base em suas crenças sobre o tipo do remetente e o resultado do experimento. Essa decisão é restringida por uma crença limite que o receptor precisa alcançar para tomar uma ação.

O desafio surge quando a informação privada do remetente leva a múltiplas possibilidades nas crenças do receptor, dificultando para o receptor se comprometer a um padrão mais alto sem garantias adicionais. Essa falta de compromisso pode complicar ainda mais a dinâmica de persuasão, levando a situações onde a informação privada do remetente não ajuda substancialmente o receptor.

#Equilíbrios de Agrupamento versus Separação

A análise revela implicações críticas em relação aos equilíbrios de agrupamento e separação em jogos de persuasão. Um equilíbrio de separação ocorre quando diferentes tipos de remetentes escolhem experimentos diferentes, permitindo que os receptores os distingam efetivamente. Um equilíbrio de agrupamento ocorre quando tipos de remetentes escolhem os mesmos experimentos, obscurecendo a informação sobre seu verdadeiro tipo.

Ao avaliar os equilíbrios, é vital considerar o retorno esperado para o receptor. Em cenários onde a informação privada do remetente prejudica a clareza dos resultados, o retorno do receptor pode diminuir em comparação a situações sem esse conhecimento privado.

#Conclusão

O modelo destaca a interrelação complexa entre informação privada, custos de experimentos e processos de tomada de decisão em contextos de persuasão. As descobertas principais demonstram que a dinâmica dos custos do remetente pode levar a diferentes resultados de sinalização, impactando como os receptores formam crenças e tomam decisões com base em experimentos.

No final das contas, os resultados ressaltam a importância da transparência e da decisão estratégica em ambientes onde a persuasão é crucial. A capacidade de um remetente influenciar as percepções dos receptores com base em conhecimento privado e os custos associados à revelação de informações traz à tona considerações críticas para indústrias que dependem de persuasão, como farmacêutica e financiamento de startups.

Num mundo cheio de incertezas, entender a mecânica da persuasão pode levar a uma melhor tomada de decisão e ao bem-estar aumentado para todas as partes envolvidas.